伊頓紀德“走心“變革校服市場

若問許多知名服飾的企業(yè)主，校服是怎樣一個產(chǎn)業(yè)時，很多企業(yè)主會潛藏深意，搖頭直言”校服啊，市場大，但不簡單吶!”是何不簡單，大家又似乎不知從何說起。直到記者走訪了多家不同類型的校服企業(yè)后才明白，文化人的圈子、多主體的參與、政府層面的牽涉，都讓這門生意“關(guān)系復雜”、“不好碰”。中國校服第一品牌伊頓紀德的負責人則直接向記者表示：“校長很反感談錢，而且有些地方市場自我保護，有準入制度、社會敏感性，連校長都不太愿意碰。”但也從另一方面說明，學校的生意有市場，有機遇，更有挑戰(zhàn)。

當年，伊頓紀德邀請從事服裝品牌營銷和代理多年的王勇加入時，他認為中國做校服發(fā)揮空間不大，直到伊頓讓其深入了解后，他才發(fā)現(xiàn)校服營銷“每個節(jié)點都是技術(shù)”。比如伊頓紀德在早期推進時發(fā)現(xiàn)，若地方教育局或?qū)W校本身有指定的代工廠，說服校長更換校服就會牽涉政府層面，而伊頓紀德作為非傳統(tǒng)“面口袋”的設計及全新的價格標準，可能需要走的是緊密圍繞家長委員會和學生，讓他們成為校服的投票主體，從而為伊頓創(chuàng)造切入機會。

此外，對于不同的校服招標會，也需要有不同的參與方式，但大多數(shù)都是在教育局和家長雙重壓力下選擇的，如一些縣級市采取地級市統(tǒng)一招標，廣州采取12個行政區(qū)獨立招標，北京由北京市學生統(tǒng)一著裝管理服務中心征訂、監(jiān)制，上海等地則以學校為主體單獨招標。每個不同的招標主體所代表的意見或方向都會有所不同。

伊頓用”走心“變革校服市場

2008 年伊頓紀德正式成立前，談下的第一單是南京市北京東路小學。這所距離南京市政府東南側(cè)不足千米的小學有許多官員的孩子入讀，校長孫雙金是創(chuàng)立“情智教育”的中國首屆十大明星校長。但他們多年來一直沒有校服——校長認為既然選不到好校服，寧可不要校服。一次活動上，伊頓紀德的創(chuàng)始人陳忠認識了孫雙金，兩人交流了對校服的認知，對教育的理想，即校服是為學校“度身打造的一套文化系統(tǒng)”的理念，兩人一拍即合，隨后，伊頓紀德即成為這所學校的校服專屬供應商。

這也許是伊頓紀德能很好打動校長的原因之一。校服產(chǎn)品的文化和內(nèi)涵比其他很多服裝都要明顯，與校長交流往往講的并不是校服本身，而是教育的理念和校園的標識系統(tǒng)。這種“志同道合“，甚至”相見恨晚“的理念分享讓伊頓紀德贏得了相當高質(zhì)量的客戶。

據(jù)了解，伊頓紀德黏性很高的客戶均是排名位于全國前20%的重點中小學。這些學校的學生家長大多經(jīng)濟寬裕，學校校長的理念也較開放，對校服有自主選擇權(quán)，家長和學校都能更好的接受校服是一種美學熏陶，是陪伴孩子成長的重要載體之一。

走心，完成一場教育的傳承與熏陶

蘇州十中始終高舉素質(zhì)教育大旗，在“本真、唯美、超然”的“詩性教育”思想的引領(lǐng)下，面對時代要求，遵循教育的科學規(guī)律，尊重師生自身成長與發(fā)展規(guī)律，崇尚“質(zhì)樸大氣、真水無香、傾聽天籟”的文化精神，傾力打造具有“書院氣、書卷氣、書生氣”的文化氛圍，立足于學校的小天地，以大境界、大胸懷，為國家、民族、為學生的未來辦學，將深厚的文化底蘊、先進的辦學思想和諧有機地統(tǒng)一起來，在管理體制、學科建設、名師培養(yǎng)以及數(shù)碼校園建設、教育國際融合等方面日益凸現(xiàn)辦學特色，受到社會各界的高度肯定和廣泛關(guān)注。

伊頓紀德徜徉蘇州十中校園、取蘇州園林“不對稱”之特點，將深藍針織背心配以不對稱錯色領(lǐng)口—如園林景致般淡雅悠遠、趣意盎然。為體現(xiàn)蘇州十中“書院氣、書卷氣、書生氣”的文化氛圍，伊頓紀德為其設計的夏季校服為純白色輕中式短袖襯衫，顯端直清肅風骨、無世俗浮華之氣。正如蘇州十中校長柳袁照所言：“校服，是學校文化的一部分。與校園相吻合，與學生的個性愛好相呼應，與社會的主流文化相適應，也是我們學校的服飾文化的追求，我們學校延續(xù)了幾十年的傳統(tǒng)運動型校服，即將被替換了。蘇美達為我們專門定制，學生在眾多的款式中，‘公投’做出了選擇。昨天，高一長達班在整體接受蘇州教育電視臺的采訪中，第一次穿上了它。學生們很喜歡，那是春天給他們的又一件禮物。”

而這些都源自伊頓最初的價值主張。伊頓紀德校服一直秉承著以最美校園服飾傳遞教育內(nèi)涵，潛移默化師生之精氣神的理念，植根于優(yōu)秀的校園文化，以“引領(lǐng)中國校園服飾變革，推動共同教育價值重建”的價值主張，和諧融于校園的地域地貌特色、建筑設計形態(tài)、文化藝術(shù)格調(diào)和環(huán)境生態(tài)品質(zhì)之中，其或顯性、或隱性地對學生發(fā)揮著禮儀教化和人文熏陶的功用，自然地彰顯出校園之美，教育之美。

也正因有此價值主張，它才一步步打通了校服市場，打動了校園多個層次的群體，從而贏得了校服第一品牌的市場地位與市場認可。