雙十二發(fā)展啟示錄 攜手愛庫存為清庫存而起

一年一度的雙十一，成為全民狂歡購物的日子，然而雙十一狂歡之后，對于各大品牌商來說是個既喜又憂的時間，喜的這一天的銷售量會超過一年其他的大部分時間，憂的是為雙十一備貨，很多的商品最后的備貨庫存遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場所需求。

雙十二的誕生，雖然解決了一部分的去庫存的問題，但是優(yōu)惠力度和雙十一的區(qū)別并不水很大，同類商品的競爭壓力大，并不能完全結(jié)局超量備貨的問題，導(dǎo)致很多品牌在準(zhǔn)備新品換季時，庫容依舊無法騰出空間，企業(yè)在解決庫存問題上，花費(fèi)更多的人力和成本。

而品牌去庫存的關(guān)鍵點就在于：高效率、低成本、快周轉(zhuǎn)。隨著電商行業(yè)的發(fā)展，以及整個行業(yè)的病痛點，整個市場將又如何轉(zhuǎn)型呢?

歷史突破點

2009年，雙十一誕生。三年后的2012年雙十二誕生。要注意2012年這個歷史節(jié)點——那年年初淘寶改名為天貓，阿里把重心由C2C轉(zhuǎn)為B2C。而在前一年，中小賣家“十月圍城”，雙十二誕生一開始其實就存在大量權(quán)衡因素。

1、是為淘寶C端小商家設(shè)立的，目的是和雙十一“主將”天貓大商家做區(qū)隔;

2、存在很大一部分的清庫存考量，順便幫助雙十一備貨過多的商家清理尾貨;

雙十二從誕生一開始就帶有兩個屬性，一是為商家清理庫存，二是刻意與雙十一尋找差異。這個基調(diào)基本奠定了未來八年雙十二的變遷歷史。

雙十一從來沒變，雙十二年年在變，它成了觀察阿里戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的一大視角。

2014年的雙十二成了阿里試水O2O的節(jié)日。唯品會之類的特賣網(wǎng)站則成了商家轉(zhuǎn)移庫存的渠道。

2015年的雙十二，阿里重啟口碑，強(qiáng)調(diào)生活服務(wù)促銷。和阿里在雙十二決戰(zhàn)的，不再是京東等電商對手，而是那一年合并的美團(tuán)-大眾點評。

2016年的雙十二，阿里強(qiáng)調(diào)新零售和線上線下交融，那一年的雙十二主打者是“支付寶+口碑”，因此成了阿里試水新零售、推廣生活服務(wù)的節(jié)日。

2016年之后，零售業(yè)線上線下交融成為大趨勢，零售行業(yè)整體轉(zhuǎn)型數(shù)字化。線下零售商更愿蹭阿里雙十一的熱點。雙十二愈加沒人參與，更多成了阿里“支付寶+口碑”展開零售業(yè)探索的試驗田。

2017年，微信小程序誕生，微信電商概念走紅，騰訊拿雙十二作文章，強(qiáng)調(diào)微信電商的作用，和阿里對標(biāo)。不過，這時的雙十二的公關(guān)意義大于實際意義。因為不管微信小程序電商在雙十二如何強(qiáng)推，它都已經(jīng)無法撼動阿里在雙十一的碾壓態(tài)勢。

2018年的雙十二，阿里、京東普遍在給雙十二降溫。它反而成了社交電商賽道上這些玩家們更重視的戰(zhàn)場。雙十二似乎有了新的出路。

今年雙十二，拼多多一直在高調(diào)對標(biāo)淘寶，借阿里未公布雙十二銷售額這一事件宣揚(yáng)“喧賓奪主”的概念。

得益于雙十二的帶動效應(yīng)，以S2b2C模式為核心的愛庫存12月單月GMV破6億元。蘇寧拼購在今年同樣把雙十二作為營銷重點，公布了銷售數(shù)據(jù)。

市場推動力下的產(chǎn)物

雙十二有著先天的定位尷尬。對消費(fèi)者如此，對商家也是如此。它的尷尬之處顯而易見。

消費(fèi)能力透支。在總體流量增長情況不佳的情況下，人為拉高某一天的銷量，是以犧牲平時的正常銷售為代價的。

雙十一過于成功，使得雙十二一直在其陰影之下。作為全民節(jié)日，雙十一早已透支了消費(fèi)者的購買力和消費(fèi)熱情。從日期來看，雙十二在雙十一和雙旦節(jié)的空檔之間，似乎也顯得有些尷尬。

商家熱情消散。商家一般大力籌備雙十一和雙旦節(jié)促銷，對雙十二明顯力不從心，缺乏“折騰”的動力。

要知道，雙十一的籌備往往要提前3-4個月，從生產(chǎn)、備貨、入庫再到發(fā)貨，整套供應(yīng)鏈管理對企業(yè)來說是一套完整的流程。雙十二與雙十一之間僅僅間隔一個月，企業(yè)完全沒有辦法在短短一個月時間再整頓兵馬打一仗。

但是，雙十二的尷尬并不意味著雙十二沒有存在必要，從雙十二誕生初始，就是中小賣家的“養(yǎng)魚池”以及清理庫存的重要“蓄水池”。

在雙十一，中小商家無力與大商家競爭，也沒辦法參與流量競價，即使參與競爭往往也容易陷入有銷量無利潤的困境。

雙十一全行業(yè)壓抑節(jié)后的用戶消費(fèi)需求，進(jìn)一步反逼中小賣家陷入后續(xù)的流量與生存困境，更多中小賣家很早就在反思是否應(yīng)該跳出這場贏家通吃的戰(zhàn)場，開辟其他平臺。

社交電商因為流量規(guī)則以及用戶人群的契合，正在成為疏導(dǎo)中小賣家的渠道。

這其實也是2017年微信小程序電商，以及2018年以拼多多、愛庫存為代表的社交電商，之所以會高調(diào)搶占雙十二的主要原因。

社交電商龍頭崛起

這兩年社交電商的崛起，讓雙十二的功效逐漸回歸“初心”，社交拼團(tuán)電商這種模式受到了消費(fèi)者和商家的歡迎。雙十二未來的出路，很大概率就是“清庫存+特賣”。

倪叔在《電商之殤：雙十一之后的庫存難題》一文中提到，2015年時任阿里總裁的逍遙子張勇在某次內(nèi)部講話時甚至提出過“是天貓順手養(yǎng)活了京東與唯品會”這樣的話。

所謂“養(yǎng)活唯品會”指的就是企業(yè)庫存往往會被拿到特賣網(wǎng)站去銷售，對于電商產(chǎn)業(yè)而言，天貓雙十一之后，將庫存分流到其他電商渠道已經(jīng)成為一種行業(yè)慣例了。

社交電商愈加強(qiáng)勢的情況下，雙十二通過社交電商清理庫存的趨勢也會愈加明顯，而且這還受到了商家和三四線城市消費(fèi)者的追捧。

對商家來說，可以借助雙十二迅速清理庫存、回籠資金，為雙旦、春節(jié)大促做準(zhǔn)備。

快速提升庫存周轉(zhuǎn)是很多中小商家首先需要解決的問題。雖說Q4是銷售旺季，可雙12的表現(xiàn)趨于疲軟，雙十一與雙旦年終大促之間需要有一個清理庫存壓力、加快貨品周轉(zhuǎn)、回籠資金的節(jié)日，雙十二作為銜接再合適不過了。

微信在2017年主推小程序電商時，實際上就是在聚攏中小商家。不過，隨著小程序電商再度成為品牌電商的陣地，拼多多、愛庫存這樣的社交電商平臺成了新的出路之一。尤其是愛庫存，它天然就適合幫助商家清理庫存，品牌庫存被上架到愛庫存，分銷商通過愛庫存將產(chǎn)品轉(zhuǎn)發(fā)到微信群或朋友圈，收到消費(fèi)者的付款后，愛庫存將訂單匯總并發(fā)送給品牌方，之后的物流則從品牌方到分銷商再到消費(fèi)者。

在這種S2b2C模式的支撐下，品牌商單場銷售周期僅為48小時，回款周期只有7天，從實際效果來看，愛庫存的效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他電商平臺。

對三四線城市的消費(fèi)者來說，可以找到更多低價的品牌“漏網(wǎng)之魚”。

三四線城市消費(fèi)者在購物過程中有“撿漏”心態(tài)，也就是通過相對較長的時間，尋找到適合自己的低價商品。你并不能把這種心態(tài)看作是“消費(fèi)降級”，其實這也是三四線城市的“消費(fèi)升級”心態(tài)。

過去“撿漏”是在唯品會這樣的特賣平臺，而現(xiàn)在隨著社交電商的走紅，“撿漏”則轉(zhuǎn)移到愛庫存這類平臺。“撿漏”甚至?xí)�隨著微商提供眾包服務(wù)得到加速，這種“貨找人”的新型流量分發(fā)模式可以提高商品傳播的效率。

從另一個維度來看，三四線城市是熟人社會，熟人社會傾向于相信熟人介紹和推薦的商品，靠譜的微商容易得到消費(fèi)者的信任，商品分發(fā)效率和消費(fèi)者的“撿漏”效率可實現(xiàn)進(jìn)一步提升。

尤其在如今國內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境整體趨冷的時候，消費(fèi)分級在大環(huán)境下愈加明顯，各類人群想要獲取便宜、品質(zhì)/品牌、必需品等需求會激增。

殘局的止損

歷經(jīng)八年的電商大促，雖然很多品牌已經(jīng)意識到備貨和庫存的問題，但依舊無法精準(zhǔn)到每個SKU，所以去庫存成為每個品牌都避免不了的問題，這也是愛庫存平臺模式當(dāng)下如此火爆的因素。

大促之后，各大品牌都需要整修一段時間，而大促之后的“大傷”殘局，直接交由第三方專業(yè)去庫存的平臺，就顯得很重要。愛庫存的S2b2C模式，將“供應(yīng)鏈革命”分散到了分銷商和用戶的身上，以最快的速度完成全鏈路的流轉(zhuǎn)效率，提升供應(yīng)鏈整個鏈條的控制能力和柔性。

未來，電商行業(yè)，S2b2C模式下社交電商必將成為市場蛋糕中不可或缺的一部分。